マイホーム購入準備

住宅購入で騙されない方法【営業トーク編】

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不動産情報サイトや情報誌、チラシなどでマイホームに関する情報を見ると、「今買っておいた方がいい!」「家を買うなら今がチャンス!」という言葉を目にする機会が多くありませんか。

「超低金利時代なので利息が少ない」
「現在は税制面の大幅な優遇がある」

など、他にもさまざまな理由を挙げては、「家を買うなら今」ということをアピールしています。

「確かに今が買い時かも」と思ったのであれば、初めてマイホームを持つことを意識したタイミングかもしれませんし、本当にあなたにとってマイホームを持つタイミングなのかもしれません。

初めてマイホームの購入を考えたり、探し始めた時というのは、家を買うことに関する知識をほとんどの方が持ち合わせていません。

こんなこと

  • どんな家がいいのか
  • ローンはいくらまで借りれるのか
  • どのような流れで進めていくのか

など、基本的なこともわかっていない状態です。

そのため、

  • 資金が足りなくなった
  • 予定していた家を建てることができない
  • 土地を買ったけど想定外の出費があった

など、さまざまなトラブルも見受けられます。

ここでは、いろいろなトラブルやリスクについても紹介しています。

なぜなら、マイホームを購入することにどのようなリスクがあるのか知っておくことで、事前に対策が取れてリスク回避ができるためです。

不動産に関する知識が少ないと、建っている家にしか目を向けません。

もちろん、家のデザインや家事動線、設備などが充実していて使いやすいことも大事です。

私も、キッチンの使い勝手や生活動線、収納スペースなどが気になります。

しかし、家選びをする場合は土地の価値や建物の見えない部分も含めて、しっかりと見極めることが大切です。

元不動産レディーとして、活動していた視点から初心者でも伝わりやすく、お伝えしていきます。

この記事が、マイホーム選びに役立ち、1人でも多くの方が幸せな生活を実現できれば嬉しく思います。

戸建てやマンション購入には欠かせない存在!不動産会社の営業マンは味方?



まずは、不動産会社の営業マンの考え方について見ていきましょう。

どんな考えを持って接してくるのか、物件を勧めてくるのか知っておかないと、損する物件を掴まされる可能性があります。

ここで紹介するような営業マンもいることを理解したうえで、家探しをしていくことが大切です。

不動産会社の営業マンとは?

良い家を購入するためには、良い不動産会社と付き合うことが鉄則です。

良い不動産会社を知る前に、業者の営業マンについて理解を深めておく必要があります。

あなたは不動産会社の営業マンに対して、どのような印象を持っていますか。

「私が希望する物件を紹介してくれて、親身になって相談に乗ってくれる」と優しく頼りがいのある人をイメージする方もいれば、「こちらが希望もしていない物件を巧みなセールストークで売りつけてくる」と良くない印象を抱いている方もいるでしょう。

しかし、嘘をつかないとはかぎりません。

まずは、不動産会社の営業マンがどんな考え方・姿勢で仕事を行い、顧客をどのように見ているのか紹介していきます。

あなたがモデルルームや住宅展示場に行くと、アンケートを記入します。

アンケート12の項目

  1. 名前
  2. 住所
  3. 連絡先
  4. 希望エリア
  5. 希望の間取り
  6. 予算
  7. 年収
  8. 自己資金
  9. 希望購入時期
  10. 現在の住まい
  11. 現在の家賃
  12. 勤務先

などの項目があります。

営業マンはこれらの項目の中から、自己資金や年収、勤務先、予算などを見て「どのお客さんを優先的に対応するか」を決めます。

  1. 自己資金、年収、予算が高い。勤務先も有名・大手→優先
  2. 自己資金、年収、予算が低い。勤務先は小規模  →後回し

といった具合です。

なぜこのようにお客さんに優先順位を付けるかというと、多くの不動産会社では営業マンにノルマがあるためです。

営業マンの給与が歩合制になっている不動産会社は少なくありません。

歩合制の場合、「月●●万円の売上」や「月●件の契約」で給与が増える仕組みです。

売上目標や契約目標を達成しないと給与が増えませんし、未達成だと給与がほとんど支払われないこともあります。

そのため、営業マンは長い残業をしたり、休日を返上してでも、ノルマ達成のために働くのです。もちろん、ノルマをクリアしていかないと出世するのも難しくなります。

このように、営業マンは契約をして売上を作らないと、満足のいく給与ももらえず、出世にも響いてしまうのです。

家族がいる営業マンであれば、ノルマをクリアして稼げるか、ノルマ未達で稼げないかは死活問題なのです。

お客さんに優先順位を付けて接するのには、このような理由があります。

優先順位をつける理由

  1. 優先順位低の顧客:経済的に厳しい。購入が難しいため対応は後回し。
  2. 優先順位高の顧客:経済的に問題なし。契約に繋げたいので何事も優先的に対応する
  3. 優先順位中の顧客:経済的に悪くない。もしかしたら契約になるためたまに連絡を取る。

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営業マンにとっては、優先順位高の顧客をどれだけ契約に繋げられるかが大事なのです。

会社は、利益を上げたのと同時に、営業マンは死ぬほどノルマに追われています。

営業マンに何でも質問してはいけない



あなたがもし、不動産や住宅営業マンへ何でも質問してしまうと、『何でも聞いてくる=調べていない』と判断されて良いカモ扱いされてしまい、騙される確率が一気に上がります。

例えば、「その物件売れてますか?」「人気ですか?」と聞いてしまうと、相手の思うツボです。

とたんに、「早く申し込まないと物件がなくなってしまう」と希少性や限定性をちらつかせ、実際は人気のない物件なのに、ノルマの為に、契約を迫られてしまいます。

物件購入時の営業マンのセールストーク



すべての不動産会社ではありませんが、家、マンションを売るためにセールストークをマニュアル化している業者も少なくありません。特に、扱う物件に自信がない業者ほど、セールストークで売ろうとしていると感じます。

営業マンがしてくる主なセールストークは次のとおりです。

主なセールストーク一覧

  • 「こんなに良い立地に物件が出るのはこの先ない」
  • 「多くの人が検討しているため、すぐに申し込みが入る」
  • 「住宅ローン控除など税制面が大幅に優遇されるのは今だけ」
  • 「今後、建物に使用する部材の値段が高くなるかもしれない」
  • 「金利が低いうちに買わないともったいない。金利が少しでも上がれば負担は大幅に増える」

など、金利や税制優遇、建築材料の価格高騰、、、、など、他にもさまざまなセールストークがあります。

大きく分けると以下2つのパターンが挙げられます。

  1. 金利や税制優遇などを挙げ「(将来よりも)現在の方がお得ですよ」
  2. 人気があることで煽り「早くしないとなくなりますよ」

どちらも、不動産に関する知識がないと、きっと信じてしまうでしょう。営業マンは社内でロールプレイングもしており、真実味があるようにセールストークに磨きをかけているためです。

セールストークにごまかされないようにするため、ここでは、代表的なセールストークの内容と考え方、対策などについて見ていきましょう。

「早く住宅購入を決断しないとなくなりますよ!」

「この週末に大勢の人が見学をしにくる」「既に検討している人が何組かいる」など、人気があることで煽り、「早く決断しないと売れてなくなりますよ!」「明日には申し込みが入るかもしれません!」など、クロージングをかけてきます。

確かに、人気のある物件はすぐに売れてしまいます。好立地のマンションなどは購入希望者が多く抽選になるほどです。

しかし、急いで決めても良い結果になるとは限りません。

マイホームは数千万円もする高額な買い物です。旦那さんや奥さん、子どもたち、これから家族が幸せな生活を送っていく場所なので、慎重に選んだ方が安心できるでしょう。

焦ってマイホームを選んでも「もっとゆっくり決めればよかった」「急いで決めたので他の物件を見学できていない」など、後悔する可能性があります。

物件がどれだけ人気があるかは、インターネットで調べればわかったりするものです。また、業者のトークに信憑性があるかどうかも評判や口コミで確認できたりします。

私の肌感覚にはなりますが、「早く決めないと!」など、こちらを焦らせてくる物件ほど、実際は人気がないことが多い気がします。

逆に、

「マイホームは大切なものなので、ゆっくり検討した方がいいですよ」
「家族でしっかりと話し合って決めてください。ただし、あいにく週末には2組の見学希望者がいますので、いつ状況が変わるかわかりません」

など、焦らせるよりも顧客の気持ち・考えを大事にする業者の物件の方が、人気があると感じます。検討者としても、こちらの方が気持ちに余裕ができて安心しますよね。

物件は生ものの様で、「今から売れる」「さっき売れた」などタイムリーな状況は誰ににもわかりません。

「今なら購入が低金利でお得!この先金利が上がるかもしれませんよ」

金利に関するセールストークはいつの時代も存在します。

日銀の金融緩和もあり、1%を切る住宅ローン商品も珍しくない今は超低金利時代です。そのため、金利が低い今のうちに買うことがいかに有利かをトークしてきます。

確かに、住宅ローンは金額が高額で返済期間が長いため、金利が少し上がるだけで毎月の返済額や総返済額は大きく変わります。

以下は、2,000万円を返済期間35年、元利均等で借りた場合の毎月返済額と総返済額の違いです。

表にまとめてみました。

金利 毎月の返済額 総返済額
1%の場合 56,457円 23,711,746円
1.2%の場合 58,340円 24,502,766円
1.5%の場合 61,236円 25,719,333円

このように、金利が0.2%違うだけで毎月返済額は約2,000円、総返済額は約80万円も変わります。金利差が0.5%の場合は毎月返済額が約5,000円、総返済額は約200万円も違います。

しかし、金利がいつ上がるかなんて誰にもわかりません。金融緩和が実施され、金利が下がり始めた頃から、「金利が上がったら。。」というセールストークが使われていました。

実際には、金利は更に下がっており、今後もしばらくは低金利時代が続くと見られています。

また、金利が上昇したら「金利が上がるということは、景気が良いということです。給料やボーナスも高い時期が買い時です!」など、セールストークをしてくるでしょう。

金利に関するセールストークはいつの時代も存在しているため、あまり影響を受けすぎないようにすることです。

ローン相談はオープンハウスにいる営業マンはNG?!



ローンの相談は確実にしてはいけません。

前提条件がありまして、宅建(宅地建物取引士)の資格を保有しているかどうかです。

資格があるということは、確実に取引に関わっていますので、ローンについても実績がありますので、あなたの質問に的確に答えられます。

しかし、資格を持っていなくて、土曜、日曜にオープンハウスにいる時点で、高い確率で暇なはずです。

おそらく取引実績も薄いので、あなたは騙されるか、不確実な情報をつかまされる可能性がありますので、相談する際は注意が必要です。

宅建の有資格者が土日にオープンハウスにいる場合もありますが、基本、重要事項説明をしたり、重要事項説明書の作成等で忙しいので、いる確率は大変低いです。

最終的に自己判断になりますので、基本、住宅を売っていないと考えて接していた方が良いかもしれません…。

「賃貸物件はお金を捨てるようなもの。自分の資産にもならない」



賃貸と持ち家を迷っている方に対しては、このようなセールストークをしてくるケースがあります。

確かに、家賃をいくら支払い続けても自分の家になることはありません。

持ち家だと、住宅ローンを完済すれば自分の資産になります。ただし、返済途中に売却する場合は大きな負債だけが残る可能性もあるため注意してくださいね。

持ち家と賃貸はどちらにもメリット・デメリットがあるため、「持ち家が絶対いい!」「賃貸の方が優れている!」と決めることはできません。

以下は、持ち家と賃貸、それぞれの代表的なメリット・デメリットになりますので把握しておきましょう。

●持ち家のメリット

  • 自分の資産になる
  • 内装を自由に変更できる
  • 団体信用生命保険がある
  • 賃貸よりも設備等のグレードが高い

●持ち家のデメリット

  • 管理費、修繕積立金、固定資産税がかかる
  • 管理組合への参加が必要
  • 気軽に引っ越しができない

●賃貸のメリット

  • 気軽に引っ越しができる
  • 管理費、修繕積立金、固定資産税がかからない

●賃貸のデメリット

  • 自分の資産にならない
  • 団体信用生命保険がない
  • 内装を自由に変更できない

確かに持ち家は最終的に自分の資産になりますが、負債になる可能性もあります。持ち家か賃貸、どちらがいいかはその人自身が決めることです。

営業マンに決められることではありません。

営業マンは物件購入時の手数料の両手取引を狙っている


営業マンは、少しでも自社の利益・個人の業績が良くなることに力を注ぎます。

  1. 両手取引とは、買主と売主双方の仲介を担当することで、両方から仲介手数料を得ることです。
  2. そのため、買主と売主の両方を自社で契約するように営業を頑張ります。
  3. 仲介手数料は業者の成功報酬であり、法律で上限だけが決まっています。
  4. 上限額は「(売買金額×3%+6万円)+消費税」です。

  5. そのため、売買金額が3,000万円だとしたら、仲介手数料の上限は約105万円となります。

買主または売主、どちらか一方との契約であれば105万円の手数料しか得ることができませんが、買主と売主の双方との契約であれば210万円もの手数料を得ることが可能です。

営業マンとしては、自社の利益・個人の業績が良くなるよう、両方との契約を目指します。

利益が増えて業績が良くなれば、自分の報酬も増え、出世の道も開けるためです。

報奨金があり稼ぎやすい物件もある

物件の中には、報奨金が設定されているものもあります。

報奨金とは、不動産会社が「この物件は売りづらいので、売った人には特別にお金を支給します」というものです。

つまり、不動産会社にとって売りづらい物件、売ってほしい物件には報奨金が設定され、営業マンのモチベーションを高めているのです。報奨金が設定されているよくある物件には、次のようなものがあります。

  • 治安が悪い物件
  • 利便性が悪い物件
  • 問い合わせがない物件
  • 販売して1年以上経つ物件



などです。

たとえば、新築として売り出した物件も、買い手が見つからず1年以上経過すれば、「新築」として売ることができなくなります。新築かそうでないかで、魅力は大きく変わります。

不動産会社としては、新築として高く売ることができなくなる前に売却してしまいたいので、報奨金を設定するのです。

営業マンとしては、通常の物件を売るよりも数万円〜数十万円の報酬が出る物件を売った方が嬉しいため、顧客にはこちらの物件を勧めてきます。

営業マンが一生懸命勧めてくる物件は、売れ残りで報奨金のかかった物件かもしれません。

営業マンは顧客に勧める戸建てやマンションなどの物件を決めている


営業マンによっては、顧客の状態によって勧める物件を決めています。

勧める物件を決めておくことは別に悪いことではないのですが、問題は自分本位で物件を決めていることです。

要は、自分がいかに儲かるか・自社にどれだけ利益があるかを軸に考えているため、顧客のことを第一に考えて決めているわけではありません。

すべての不動産会社・営業マンがすべてそうではありませんが、自分本位で決めている業者・営業マンは一定数存在します。

私たち買主にとっては迷惑でしかない話ですが、このような業者・営業マンもいることを理解しておきましょう。

営業マンは物件購入の主権者である奥さんに営業をする


多くの家庭では、マイホームの主権者は奥さんです。旦那さんが気に入ったとしても、奥さんが首を縦に振らない限り、購入に至らない家庭は少なくありません。

旦那さんはそれほど気に入っていなくても、奥さんが気に入っていれば購入する可能性があります。

そのため、営業マンは旦那さんよりも奥さんにウエイトを置いて営業を行います。

奥さんが気になるポイントを巧みに話してきます。

例えば次の項目です。

  • 広めの玄関
  • スムーズな生活動線
  • 可愛らしい外観デザイン
  • キッチンの使い勝手の良さ
  • 食洗機や床暖房などの設備
  • ウォークインクローゼットなど収納の多さ



などを積極的にアピールしてきます。

奥さんの購買意欲に火がつけば、あとはお金の問題をクリアにするだけです。

旦那さんとしても、奥さんが気に入っている物件を反対することは難しいもの。男性は愛する人のお願いに甘いそうです。

マイホームを購入したくない旦那さんは、奥さんを住宅展示場などに連れて行かないことです。奥さんの気持ちが盛り上がってしまったら、きっと後悔してしまいますよ。

多くの営業マンは、夫ではなく妻をターゲットに営業をしてくることを覚えておきましょう。

逆に妻の立場の方は、営業マンのセールストークに特に気を配る必要があるのです。

元営業レディの体験談

家を買うにあたり、ご夫婦の相談がない家庭というのはまずないですよね。

旦那さんの通勤環境を重視して家を購入するのか、それとも例えば奥さんの実家に近いなど、子育て環境を重視して家を買うのかなどは、家庭によって変わってくるのだと思います。

通勤環境は転勤や転職によっても変わることがあるため、最初からここしかないと決めてしまうのは、ある意味では後々の負担になるかもしれません。

色々な路線が乗り入れている駅の近くに家を買うことこそ、利便性から考えれば一番です。
私ども営業の立場としては、ご夫婦のどちらかに肩入れすることはできません。

そこはご夫婦の相談の結果、で最終的に決まるのではないかと思っています。

立地に関しては旦那さんの意見、設備やデザインについては奥さんの方が発言権を持つ傾向が強いように感じます。

夫婦協力しないと理想の家の購入はできないものです。まずご夫婦できっちりと相談し、できればお子さんも交えてどんな家が欲しいのか、どういった場所に家が欲しいのかをじっくりご相談されてみてはいかがでしょうか。

タウンライフ不動産購入


家をどこで建てれば良いのか?


ゲスト
「家を建てたいんだけど、どこに頼めばいいのかしら。おすすめのメーカーを教えてくれない?」

新しく住宅購入を考えているママ友や周囲の方に一番よくきかれることです。

そうですよね、皆さんどこで建てるか迷いますよね。家は人生を左右する一生のお買い物ですから、誰だって慎重になると思います。
他にも…
「子供も小学生になるし、部屋も作ってあげたいけど…学区が変わったらかわいそう。どこに建てたらいい?」
「中古ってどうなの?」「新しい街のことは全然分からない…」「新しい家ができるまでどれくらいの期間を見ておけばいい?」

これに似たお悩みを抱えているか、また別の住宅に関する悩みを抱えていると思います。

そんな時、私が必ずオススメしてきたのが、タウンライフ不動産購入」です。

タウンライフ不動産購入


どうやって調べるの?


勿論自分で調べる方もいらっしゃいます。
でも皆さん口を揃えて仰るんです。
ゲスト
「調べてみたけど何がなんだか分からない」

それはもちろんだと思います。

不動産は私たちの生活に密接に関わっていながら、様々な制約があってとても複雑なうえ、日々変化しているのです。私も新人時代は勉強しても勉強しても知識が追い付かず、苦労しました。

だからこそ私は「プロに任せる」ことをおすすめしています

自分の希望を捨てて丸投げする、ということではなく、希望を叶えるために信頼できる不動産会社を見つけ、夢のマイホーム購入で後悔しない、ということです。

知識はあなたを手助けする強い武器になる


ゲスト
「結局プロに任せることをすすめるなら、このブログは一体なんの意味があるの?」

そう思われる方もいらっしゃるかもしれませんね。

当ブログではマイホーム購入の際に気を付けることやポイント、制度について紹介しております。不動産会社との話し合いで参考にしてください。「なんとなく」でも知っているのと知らないのとでは大きな違いがあります。


残念ながら、全ての不動産会社が優良だとは限りません。中にはお客さまが知らないのをいいことに、よくない土地や物件を売りつける営業もいるのです。
そんな時、ちょっとでも知識があれば「これってどうなの?」ときくことができますよね。


知識は武器になるので身に着けて損はないです。

不動産会社の選び方のススメ


特に私が不動産会社を選ぶ際にオススメしているのが、先ほども出てきましたタウンライフ不動産購入」です。

優良な不動産会社を見極めるポイントを知っていても、そもそもどんな不動産会社を選んだらいいか迷ってしまいますよね。
インターネットで「ハウスーメーカー おすすめ」等で検索しても、
「売上が一番いいのは〇〇」、「着工数は△△が一番」、「満足度は◇◇が高い」

など…結局どこを選べばいいか分かりません。そして、一社一社問い合わせをするのは骨が折れます。
ゲスト
「優秀な不動産会社を見つけるために比較をしたいのに、自分でやるのは難しい」



そのような方々にオススメしているのがタウンライフ不動産購入なのです。

「タウンライフ不動産購入」って何?


先ほどから出ている「タウンライフ不動産購入」が何か、簡単に申しますと住みたい街の不動産会社からご希望の住宅情報を一括で取り寄せられるサイト」です。

無料で不動産購入計画書や、資金計画書、非公開物件情報をもらうことができます。

無料住みたい街の住宅情報一括請求できるなんてすごいですよね。

しかもここ、しつこい電話営業や面倒な訪問営業がないんです。

お客さまからご依頼をいただいたらまずはお電話で詳細な要望をきくようですが、それはきちんと対応しようとしている誠意の表れでしょう。
もちろん一切お電話を受け付けたくない方もいらっしゃると思います。

そういった方は要望の欄にその旨を記載しておきましょう。
実際に画面を見ていきましょう。今回は夫婦二人、子ども二人の家族での見積もりです。

▼まずタウンライフ不動産購入を開いてください。

(画像は全てタウンライフのサイトから引用しています)

▼住みたい街を選択しましょう。今回は例として東京にしてみます。

▼次により詳細なエリアを選択して、先に進みましょう。

▼市区町村は10エリアまで選択できます。どこに住宅を買うかも決めかねている場合、全く違う土地を選んでみてもいいかもしれません。

▼選んだエリアの中でも第一希望を選択します。第一希望を選んだからといって他のエリアの情報が入ってこないなんていうことはないのでご安心ください。

▼続けて希望の物件種別や間取り、面積、価格帯を選ぶことができます。また、購入物件の希望についてもしっかりと書き込んでおきましょう。

▼あとはもう個人情報の取り扱いについて同意して、「一括取り寄せ依頼をする」ボタンを押せば完了です。ね、簡単でしょ?

いかがですか?少し住宅購入に対する壁が低くなったのではないでしょうか。いただいた住宅情報を見ながら、家族とマイホームの夢を膨らませるのもいいですね。


気になった方は是非ご覧になってみてください。

タウンライフ不動産購入




  • この記事を書いた人

管理人

10年間で300件以上の不動産取引に関わってきた元不動産営業レディ、現2児の母です。 ママ友や周囲の方にきかれるマイホーム購入計画のポイントについてまとめてみました。夢のマイホームのためのお手伝いができれば幸いです。

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